วงการประกันวันนี้ต่างทุ่มงบประมาณไปกับเทคโนโลยีกันอย่างคึกคัก InsurTech คือเป้าหมายที่ทุกๆ บริษัทพยายามทรานฟอร์ม ด้วยคิดว่า พฤติกรรมของผู้คนในวันนี้ถูกขับเคลื่อนด้วยดิจิทัล ช่องทางการขายประกันออนไลน์ถูกผุดขึ้น สร้างความสั่นสะเทือนให้กับตัวแทน/นายหน้าขายประกัน
แต่ในมุมมองของประกันใหญ่อย่าง วิริยะประกันภัย เชื่อว่าการซื้อผ่านช่องทางออนไลน์ เป็นเพียงพื้นที่ตลาดเล็กๆเท่านั้น ออนไลน์เป็นเพียงเครื่องมือนำทางในการขาย แต่ยังไม่สามารถปิดงานขายได้ ผู้คนก็ยังอยากซื้อประกันกับคนขายหรือตัวแทนอยู่ และเชื่อว่าอาชีพตัวแทน/นายหน้า ยังไปต่อได้ในระยะ 10 ปีข้างหน้า
และตัวแทน หรือนายหน้าที่จะช่วยให้วิริยะฯ เติบโตได้ต่อเนื่อง ก็ต้องมีการยกระดับคุณภาพให้เข้มข้นด้วย ส่วนจะทำอย่างไรขึ้นกับการวางยุทธศาสตร์ ด้วย ดลเดช สัจจวีระกุล รองกรรมการผู้จัดการ บริษัทวิริยะ ประกันภัย จำกัด(มหาชน) ผู้ให้บริการธุรกิจประกันภัยรถเบอร์หนึ่ง ฉายภาพเส้นทางเดินของตัวแทนของวิริยะต่อจากนี้ ว่า
ขณะนี้ วิริยะประกันภัยมีเป้าหมายบุกด้านตัวแทน/นายหน้าประกันภัย ทั้งการเพิ่มคุณภาพและปริมาณ ซึ่งจะมีทั้งการยกระดับของตัวแทน/นายหน้าคนเก่าให้มีมาตรฐาน และจะเพิ่มตัวแทนใหม่ โดยเมื่อต้นเดือนก.ค.ที่ผ่านมา เป็นครั้งแรกที่บริษัทเปิดรับสมัครตัวแทน/นายหน้า ผ่านช่องทาง Facebook โดยจะเปิดรับเพียง 14 จังหวัดเท่านั้น ประกอบด้วย ภาคเหนือ ได้แก่ ลำปาง น่าน พิจิตร อุตรดิตถ์ ภาคตะวันออกเฉียงเหนือ ได้แก่ กาฬสินธ์ มหาสารคาม ศรีษะเกษ ภาคตะวันออก ได้แก่ สระแก้ว จันทบุรี ภาคกลางและภาคตะวันตก ได้แก่ กาญจนบุรี และภาคใต้ ได้แก่ ตรัง ชุมพร ภูเก็ต โดยจัดคัดเลือกจังหวัดละ 3 ตัวแทน
“การเพิ่มตัวแทนใหม่ก็จะต้องมีการสร้าง โดยในช่วง 3 เดือน ตัวแทนใหม่จะได้รับการอบรมให้ความรู้ ความเข้าใจในการเสนอขาย ความรับผิดชอบต่อลูกค้า แล้วจึงไปสอบใบอนุญาตการเป็นตัวแทน หากได้ใบอนุญาตแล้วจะเริ่มให้ทำการขาย โดยจะมีช่วงเวลา 7 เดือนให้ทดลองงานขาย ซึ่งเป้าหมายก็จะมีวางยอดขายให้เดือนละ 3 แสนบาท”
ดลเดช ยังพูดถึงการยกระดับตัวแทนเก่าให้มีมาตรฐานว่า เนื่องจากแบรนด์วิริยะฯ เป็นที่น่าเชื่อถือและรู้จักในวงกว้างของผู้ซื้อประกันอยู่แล้ว และบริษัทยังมีเครื่องมือจากการพัฒนาโปรแกรมที่ทำให้มีแหล่งข้อมูล(บิ๊กดาต้า) มาช่วยสนับสนุนการดูแลลูกค้าในมือของตัวแทน เพิ่มความคล่องตัวในการปิดการขายแก่ตัวแทน/นายหน้า ที่สำคัญ บริษัทต้องการสร้างความมั่นใจให้แก่ลูกค้าของวิริยะฯ
นอกจากนี้ บริษัทจะทำการส่งเสริมการจัดกิจกรรมเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แนบแน่นยิ่งขึ้น ทั้งตัวลูกค้า ตัวแทนและบริษัท ซึ่งจะทำให้ลูกค้าอยู่กับวิริยะต่อไป ฝั่งตัวแทนก็จะได้รับความมั่นคงไปด้วย นี่คือแผนการยกระดับมาตรฐานตัวแทนของวิริยะ
“เรายังไม่เห็นว่า ออนไลน์เป็นเครื่องมือหลัก แต่จะเป็นแค่เครื่องมือรองเท่านั้น ดังนั้นตัวแทนยังมีบทบาททสำคัญอยู่ และวิริยะจึงได้หันมาบุกช่องทางตัวแทน โดยตัวแทนของวิริยะจะขายได้ง่าย เพราะแบรนด์เราช่วยถึง 50% แล้ว และเรามีแหล่งข้อมูลเสริมช่วยให้อีก 20% ที่เหลือ 30% จะขึ้นกับตัวแทนเองว่ามีความขยันในการขาย ความรู้ความเข้าใจและสร้างความน่าเชื่อถือให้ลูกค้าซื้อประกันเรา ผมกำลังท้าทายตัวแทนของผมทั้งหมด เพราะเราจะซัพพอร์ตคุณ เพราะหลักการของเรา เราจะอยู่กับตัวแทน นี่คือมาตรฐานที่เราจะทำให้คุณ”
ปัจจุบัน วิริยะประกันภัย มีตัวแทนที่ Active จำนวนราว 4,000 คน และสำนักงานทั่วประเทศกว่า 300 แห่ง ส่วนยอดขายจะมาจากตัวแทน/นายหน้าหรือโบรกเกอร์ราว 50% ของยอดขายทั้งหมด ส่วนอีก 50% จะมาจากฝั่งดีลเลอร์ที่มีทั้งค่ายรถ สถาบันการเงินลีสซิ่ง 
ดลเดช ยังมองถึงภาพรวมเศรษฐกิจไทย ว่า 2-3 ปีที่ผ่านมา เศรษฐกิจไทยซบเซาจากหลายๆ ปัจจัยรุมเร้าทั้งในและต่างประเทศ แต่ในส่วนของธุรกิจประกันภัย ได้รับผลกระทบช้าสุด เมื่อเทียบกับกลุ่มธุรกิจอื่นๆ และสถาบันการเงิน ซึ่งเป็นผลจากทุกคนมีความต้องการความปลอดภัย จึงทำให้การขายประกันยังโตไปได้ต่อเนื่อง ประกอบกับตัวแทนของวิริยะที่มีครอบคลุมทั่วประเทศ ช่วยกันคนละไม้คนละมือทำยอดขายได้ จึงทำให้เวลาเศรษฐกิจซบเซา ยอดขายไม่ได้ไหลไปตามด้วย และแม้ว่าช่วงเดือนเมษายน ที่ผ่านมา บริษัทได้มีการปรับฐานค่าเบี้ยเพิ่มขึ้นราว 10% บริษัทก็ยังสามารถทำยอดเบี้ยได้ดี
โดยช่วง 6 เดือนแรกปีนี้ ยอดขายรวม 19,218 ล้านบาท เติบโตราว 3% ทั้งนี้แยกเป็น เบี้ยประกันภาคสมัครใจ 15,718 ล้านบาท ประกันประเภท พรบ. 1,770 ล้านบาท และเบี้ยมิใช่ประกันรถ (Non motor) ราว1,729 ล้านบาท
“และปีนี้ทั้งปีคาดยอดขายจะเติบโตได้ราว 4% ซึ่งอาจจะได้เห็นยอดขายแตะ 4 หมื่นล้านบาทด้วย”
เส้นทางเดินของวิริยะประกันภัยจากนี้ จึงเป็นความท้าทายของผู้บริหาร อย่าง ดลเดช ในการสร้างมาตรฐานใหม่ของตัวแทน ที่จะขับเคลื่อนวิริยะประกันภัยให้เติบโตไปกับโลกดิจิทัล
